Der Kunde als Spatz in der Hand
Das oberste Ziel für heutiges unternehmerisches Handeln liegt vor allem darin, neue Möglichkeiten für profitables Umsatzwachstum zu erkennen und zu nutzen. Dem bestehenden Kunden kommt in diesem Zusammenhang wieder eine ganz besondere Rolle zu. Dies ist eine der Hauptaussagen, die Deloitte Consulting im neuen Buch der Reihe „Auf den Punkt gebracht“ trifft.
Im Booklet „Wie wertvoll der Spatz in der Hand wirklich ist. Zehn Tipps, wie Sie mit bestehenden Kunden erfolgreich wachsen können“ beschreibt die Unternehmensberatung, was zu tun ist, wenn Investitionskürzungen oder gestraffte Prozesse an ihre Grenzen stoßen. Die Idee dabei ist, den bestehenden Kunden wieder mehr in den Mittelpunkt zu rücken. Ein Ansatz, der nur relativ wenig Investitionen verlangt und einfach naheliegend ist; keine großen, neuen Initiativen, die oftmals nicht schnell umzusetzen sind, sondern eine praktische Vorgehensweise, die leicht Erfolge bringt.
Die Begeisterung der Mitarbeiter für Wachstum wieder zu wecken, ist eine Empfehlung, die im Buch dargestellt wird. Intensive Kundenbetreuung nach Vertragsabschluss oder Steigerung des Qualitätsbewusstseins aller Mitarbeiter sind hierbei wichtige Impulse, die bei Mitarbeitern als Motivationsfaktoren wirken sollen. Eine weitere Chance liegt in der gezielten Einholung von Informationen über die Qualität der Kundenbeziehung. „Räumen Sie die Barrieren aus dem Weg, die Sie daran hindern zu erkennen, was Ihre Kunden von Ihnen wirklich halten“, so lautet die Handlungsempfehlung zur Analyse der Geschäftsbeziehungen.
Kunden sind knapp geworden. Sie als unrentabel abzuschreiben ist daher mehr als leichtfertig. Viel ratsamer ist es zu überlegen, wie man mit einer Klientel, die niemand haben möchte, dennoch Geld verdienen kann. Ein weiterer Leitspruch auf dem Weg zu profitablem Umsatzwachstum lautet, aus Fehlern zu lernen. Anstatt sich immer wieder auf die Jagd nach neuen Kunden zu begeben, sollte man sich vorher die Mühe machen zu verstehen, weshalb man ehemalige Kunden verloren hat.
All dies sind Impulse, die bereits zu großen Erfolgen geführt haben. Und dennoch werden diese Empfehlungen zu oft übersehen oder nur schleppend umgesetzt.
Weitere Informationen: So brummt Ihr Laden
BusinessLetter
Martin Pritzkow
Fontanestraße 7
76356 Weingarten
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